2. Samenwerken en onderhandelen

Samenvatting voor economie - Samenwerken en onderhandelen

Meeliftersgedrag in een speltheorie

Het komt vaak voor dat bedrijven / organisaties / overheden moeten samenwerken of onderhandelen. Tijdens deze processen kunnen er bepaalde situaties ontstaan die we aan de hand van speltheorie kunnen analyseren. Laten we kijken naar een voorbeeld.

Voorbeeld meeliftersgedrag

Tijdens een bespreking van de horeca ondernemingsvereniging wordt er geopperd om een groot evenement te organiseren op het uitgaansplein tijdens Koningsdag. Door dit feest te organiseren verwachten de ondernemers veel publiek te trekken, wat goed zal zijn voor de omzet. Maar, omdat niet alle ondernemers op het plein lid zijn van de vereniging, kan meebetalen aan dit evenement niet worden afgedwongen. 

De horecazaken die niet meebetalen zullen desalniettemin wel profijt hebben van het feest. Door niet mee te betalen kunnen horeca ondernemers wel meeliften op de kosten van andere ondernemers. 

Na onderzoek heeft de vereniging de volgende prognose opgesteld:

• Kosten evenement per ondernemer: €2000;
• Extra winst door gestegen omzet: € 4000;
• De opbrengstenmatrix ziet er dan zo uit (zie video).

Betalen zij allemaal mee aan de organisatie, dan verdient iedereen €2000 extra. Organiseren zij het evenement niet, dan verdienen zij €0 extra. Betaalt één ondernemer niet mee en de rest wel, dan verdient deze ondernemer € 4000 extra. Organiseert één ondernemer een klein evenement, dan komen er geen extra gasten, wat zorgt voor een verlies van €2000 voor degene die het organiseert.

Dominante strategie

Wat is de dominante strategie van de individuele ondernemers? Inderdaad, niet meebetalen. Want als de rest betaalt maar hij niet, dan verdient hij €4000 in plaats van €2000 bij wel betalen, en als de rest niet betaalt, verdient hij nul euro in plaats van een verlies van €2000 bij wel betalen. 

Als een individuele ondernemer niet meebetaald aan het evenement maar de andere ondernemers wel, dan kan de ondernemer meeliften op de kosten van de andere ondernemers. De ondernemer heeft dan niet de kosten maar wel de baten van het evenement. Meeliftgedrag betekent dus dat iemand niet betaalt maar wel profijt heeft van een goed of een dienst. 

Niet-optimale uitkomst

Wordt het evenement georganiseerd zonder dat een individuele ondernemer hieraan mee betaalt, dan profiteert die ondernemer dus van het positieve externe effect van het evenement. Dit resulteert in een gevangenendilemma situatie waarbij de uitkomst niet optimaal is en het collectief belang van alle ondernemers dus geschaad wordt door het individuele eigenbelang van de individuele ondernemers. 

Elke horecaondernemer is een individuele ondernemer, dus als zij allemaal voor hun dominante strategie kiezen, dan betaalt dus niemand mee, wordt het evenement niet georganiseerd en ziet niemand een winstverhoging tegemoet. Niet meebetalen zorgt dus voor niet-optimale uitkomst voor allen! 

Samenwerken en onderhandelen

Door samen te werken en te onderhandelen kunnen de ondernemers wel degelijk extra winst maken tijdens een evenement. Individuele ondernemers zouden zich kunnen binden door samen een vereniging op te richten en hier financieel aan bij te dragen. Dit heeft namelijk een aantal gevolgen: 

• Het draagt bij aan hun geloofwaardigheid; zij bouwen immers een reputatie op van welwillendheid omdat zij zonder er in eerste instantie iets voor terug te krijgen vrijwillig een bijdrage doen 

• De ondernemers maken allemaal verzonken kosten. Ze leveren een financiële bijdrage aan de ondernemersvereniging voordat ze gaan onderhandelen over hoe zij het evenement gaan vormgeven. Deze kosten krijgen ze nooit meer terug als ze het evenement niet organiseren. 

• Er wordt een sociale norm gevormd; mensen kunnen het idee krijgen dat je lid hoort te zijn van de ondernemersvereniging, aangezien die opkomt voor jouw belangen. Niet alleen voor het evenement maar ook voor andere zaken, zoals afspraken met de gemeente of buurtbewoners. 

Binding

Uiteraard kan de ondernemersvereniging ook besluiten om alle afspraken m.b.t. het evenement vast te leggen in een contract, en dat zij anders geen toegang krijgen tot het evenement. Dit betekent dat alle ondernemers gedwongen worden om zich hieraan te houden, anders kunnen zij een rechtszaak verwachten van de andere ondernemers. 

Samenwerken en onderhandelen kan op verschillende manieren en kan dus erg belangrijk zijn voor de baten op de lange termijn, zelfs als het gunstiger lijkt om op de korte termijn niet mee te werken! 

Langdurige relaties

Bij langdurige relaties kan er een afruil plaatsvinden tussen binding en flexibiliteit. Dit is natuurlijk logisch; als je je ergens aan bindt, dan ben je minder flexibel. Bij deze binding kan je denken aan investeringen die personen, bedrijven of landen maken in een relatie, voordat deze investeringen zich uitbetalen. 

Offers brengen

Bij langdurige relaties speelt het dilemma dat voor de meerwaarde van de relatie, en bescherming tegen het berovingsprobleem, een offer moet worden gebracht in termen van kosten of investeringen, en verminderde flexibiliteit om op nieuwe economische omstandigheden in te kunnen spelen. De investeringen in de relatie kosten je dus flexibiliteit. 

Een voorbeeld in een arbeidsrelatie kunnen de kosten zijn die een bedrijf maakt om de kwaliteit van het personeel te verbeteren, wat in principe verzonken kosten zijn, want die krijgt de werkgever niet meer terug. De opgedane kennis is gekoppeld aan de werknemer en kan niet meer gebruikt of verkocht worden als de werknemer opstapt. De investering van de werkgever zou dan voor niets zijn geweest, en het gaat dus ten koste van de flexibiliteit om dit ergens anders in te investeren. Op die manier houdt de werknemer zijn baas onder schot. 

Berovingsprobleem

Dit berovingsprobleem ontstaat als in een relatie de ene partij meer investeert in de samenwerking dan de andere partij, waardoor de machtsverhouding verandert. Doordat de werkgever investeert in de scholing van de werknemer heeft de werknemer meer macht. Hij kan dreigen met opstappen, waardoor de werkgever kwetsbaar is, omdat hij zijn investering kwijt kan raken. De werkgever bindt zich dus aan de werknemer door te investeren in de relatie, en maakt zo verzonken kosten en verliest flexibiliteit om dit geld ergens anders in te investeren. 

Binding in internationale handel

Een interessant voorbeeld met betrekking tot internationale handel is dat van de Nord Stream 2 pijpleidingen, misschien heb je er weleens van gehoord. Dit zijn gaspijpleidingen van ruim 1200 kilometer over de bodem van de Oostzee tussen Rusland en Duitsland. In totaal zouden daarmee 26 miljoen huishoudens van gas voorzien kunnen worden. 

Het project kostte 9,5 miljard euro, dat voor de helft gefinancierd werd door het Russisch staatsbedrijf Gazprom en voor de helft door Westerse bedrijven. Een aantal Europese landen zou veel profijt hebben van de pijpleidingen. Toen de oorlog in Oekraïne begon, hebben de Duitsers geen goedkeuring gegeven voor het gebruik van Nord Stream 2, ondanks de gigantische verzonken kosten van het aanleggen ervan. Dit is dus een mooi voorbeeld van binding door investering. 

Verzonken kosten zorgen ervoor dat landen of bedrijven veel belang hebben om iets door te laten gaan, maar er is altijd nog de afruil met flexibiliteit, in dit geval zijnde het niet in gebruik nemen ervan, vanwege iets dat ze nóg belangrijker vinden, namelijk het internationaal recht van landen om soevereiniteit uit te oefenen binnen de grenzen van haar nationale staat, dus om baas in eigen land te zijn. Verzonken kosten zorgen dus voor binding, maar er is altijd een grens waarboven iemand kan besluiten om gebruik te maken van de flexibiliteit om er niet mee door te gaan.